“为什么洽洽食品的坚果毛利率，比同行低这么多？”

近日，在业绩说明会上，有投资者直接向洽洽食品（002557）发问。

2025年报显示，洽洽食品的坚果类毛利率只有19.63%，相比之下，公司葵花籽类毛利率却达到24.68%。也就是说，原本价格更高的碧根果、夏威夷果等坚果产品，利润率反而低于“平价零食”瓜子。

这家靠瓜子起家的炒货巨头，似乎正在陷入“收入增长、利润缩水”的尴尬局面。

坚果毛利率连年下滑，应该甩锅天气，还是渠道？

5月6日，有投资者在一季度说明会上质疑：请问为何洽洽食品的坚果毛利率比同为上市企业的友商低这么多？规模效应恐难解释清楚吧？

2025年是葵花籽成本高的歉收年。2024年秋收期间，洽洽食品称葵花籽收获期因连绵阴雨导致霉变“原料成本上涨”。

即便如此，瓜子业务毛利率仍维持在24%以上；反倒是被寄予厚望的坚果业务，毛利率跌破20%。

这家深耕瓜子坚果20多年的炒货公司，正在不断让利消费者，随之出让毛利率。

洽洽食品一直是典型的“靠天吃饭”行业。

早在2001年，公司就曾遭遇内蒙古秋收季连续阴雨，导致葵花籽大面积霉变。也正是在那次危机后，洽洽开始布局原料基地和产业链上游，希望降低天气对成本的影响。

二十多年过去，原料价格波动仍无法彻底规避。不过从财报来看，近年来的葵花籽在原料涨价的背景下，毛利率依然维持在25%上下。

真正“失血”的，是坚果业务。

2025年，洽洽食品坚果毛利率只有不足20%，同比下滑7个百分点，2023年公司坚果类产品毛利率达到31.56%，两年下滑了超过11个百分点。

公司称坚果品类因核心原料价格、关税、海运费等因素，毛利率下滑。

问题在于，同行业的三只松鼠等坚果巨头同样面临原料危机。

与之相比，三只松鼠坚果业务毛利率达到21.85%，同比下滑2.13个百分点；甘源食品包含坚果业务的综合果仁及豆果系列毛利率25.09%，也同比下滑了2.75个百分点。

无论是绝对值还是下滑幅度，洽洽食品都明显弱于同行。

面对投资者质疑，洽洽食品解释称，目前坚果品类价格竞争仍然较激烈，公司采购的坚果原料为高品质新鲜的原料。

但从财报结构来看，真正影响洽洽食品利润的，或许是给渠道提供更低的出货价。

在过去，洽洽食品的出货渠道主要是经销渠道。2023年，洽洽食品的直营渠道（含电商）收入10.6亿元，占比刚超过总营收15%。

随着“赵一鸣零食”“好想来”“零食很忙”等品牌疯狂扩张，门店数量纷纷突破万家。“低价硬折扣”模式，重塑了整个休闲零食行业的渠道的同时，也为零食品牌带来了增量。

2025年，洽洽食品直营渠道已经攀升至20亿元，占比超过30%。在传统的商超KA渠道（大型连锁商超）之外，公司新增量贩零食连锁系统。

在零食量贩带动下，直营收入两年增长翻倍。

量贩零食的渠道支撑洽洽食品营收增长。

据公司透露，仅2025年9月单月，洽洽在零食量贩渠道的销售额就突破了9000万元。2026年1月31日，洽洽食品（002557）在投资者互动平台表示，目前公司在零食量贩渠道已上架30余个SKU，包括葵花籽、坚果、薯片、鲜切薯条等，公司将积极拓展该类渠道，不断丰富SKU以及增加门店覆盖。

收入确实上来了，但直销渠道毛利率也从2023年的29.33%下滑至19.91%。

通常情况下，直营渠道由于减少中间经销环节，毛利率往往高于传统经销模式。但洽洽引入量贩零食体系后，直营业务反而成为毛利率下滑最快的板块之一。

中国食品产业分析师朱丹蓬向《财中社》介绍，“洽洽食品财报利润的下滑更多是基于其产品跟零食量贩店合作。”因为零食量贩体量大，例如“赵一鸣零食”“好想来零食”均突破万店，品牌效应、规模效应成为零食公司收入增量的必然选择。然而跟零食量贩合作的企业有一个特征，收入增长，但利润下滑的很严重。

零食量贩店以低价“硬折扣”闻名。在赵一鸣零食等零食量贩部分货架上，洽洽香瓜子标价25.6元/kg，而其在物美超市等商超传统渠道的定价约50元/kg。

为了进入量贩系统，品牌方往往不得不主动压缩利润空间。洽洽食品也陷入以价换量的争议。

网红零食的追随者，依赖渠道扩张

更大的问题还在于，洽洽食品近年的产品路径，越来越像“追随者”。

洽洽食品以炒货起家，支撑其增长的始终是瓜子业务。后续的坚果业务，只能算得上公司第二增长曲线。

坚果鼻祖还得看三只松鼠，2012年，三只松鼠以线上坚果销售起家，推出坚果零食。后续，沃隆于2015年率先推出“每日坚果”混合装产品，开创了科学配比、小包装的混合坚果新品类。这一创新迅速引爆市场，成为现象级产品。

2017年，沃隆凭借每日坚果销售额突破10亿元。

2017年，洽洽食品正式推出小黄袋“每日坚果”，并将其设定为下一个“大单品”。

再往后，魔芋爽成为新的爆款品类。2020年后，盐津铺子 、三只松鼠等品牌迅速跟进。

直到2025年7月，洽洽食品才正式入场，推出“魔芋公主”。

无论是坚果还是健康零食，洽洽似乎总慢半拍。而“后来者”最容易陷入的竞争方式，就是价格战。

从结果来看，洽洽食品正在进入一个微妙阶段。

一边是渠道扩张、SKU增加、量贩系统放量；另一边，则是利润率不断被压缩。

2025年，公司销售费用达到7.38亿元，同比增长3.57%；而同期营收却出现下滑。与此同时，公司财务费用同比增长228.63%。